코칭에서 가장 중요한 요소는 무엇일까요?
저는 동기부여가 그 중 하나라고 생각합니다. 고객이 코칭에 참여하고서 ‘와, 코칭 좋았다!’라고 생각만 하고 행동으로 이어지지 않는다면 고객의 진정한 변화로 이어지기 어려울 것입니다. 결국, 움직이지 않으면 변화는 일어나지 않습니다.
동기부여 이론 중에서 가장 많이 사용되는 이론은 자기결정론(Self-Determination Theory)입니다. 사람은 자기가 스스로 결정했을 때, 실행력이 높아지고 동기부여가 올라간다는 것인데요. 이 이론에서는 사람들의 내적 동기를 높일 수 있는 3가지 기본적인 심리적 욕구가 있다고 보는데, 자율성(Autonomy), 유능성(Competence), 관계성(Relatedness)입니다.
1. 동기부여의 시작: 고객의 욕망
동기부여를 일으키는 가장 중요한 원동력은 욕망입니다. 목표를 숫자로 구체화하고 세분화를 했음에도 불구하고 행동을 하지 못하는 이유는 무엇일까요? 거기에는 ‘욕망’이 없기 때문입니다. 즐겁지 않기 때문입니다.
그렇다면 고객 내면에서 정말 무엇을 원하는지, 무엇이 그들을 자극하는지를 이해하는 것이 첫 번째 단계입니다.
그러면 고객의 깊은 욕망을 어떻게 발견할 수 있을까요? 이 질문은 코치가 가장 중요한 순간에 던져야 하는 질문입니다. 단순히 ‘이것을 하고 싶다’는 말 뒤에 숨어 있는 진짜 이유를 찾는 것이죠.
2. 욕망을 발견하는 질문들
욕망을 발견하기 위해 코치는 고객에게 깊이 있는 질문을 던져야 합니다. 예를 들어, “당신이 이루고 싶은 가장 큰 목표는 무엇인가요?” 또는 “그 목표를 이루었을 때 어떤 변화가 일어날 것 같나요?”와 같은 질문을 통해 고객은 자신이 정말 원하는 것, 자신에게 중요한 것을 더 명확하게 알게 됩니다.
고객의 욕망을 발견한 후에는 그 욕망이 얼마나 강력한지 확인해야 합니다. 이는 고객이 실제로 행동에 옮기고 싶은 욕망인지, 아니면 외부의 기대나 압박으로부터 비롯된 욕망인지 구분하는 작업인데요. 이를 위해 “이 목표가 당신의 삶에 어떤 의미를 가지나요?” 또는 “이 목표를 달성했을 때 느낄 수 있는 감정은 무엇인가요?”라는 질문을 통해 욕망이 진정한 내적 동기에서 비롯되었는지 확인할 수 있습니다.
3. 지속성과 연결되는 자율성
고객이 자율성을 느끼지 않으면 그들의 행동은 외부의 압박이나 지시에 의한 일시적인 결과일 뿐입니다. 자율성은 내적 동기를 자극하고, 그것이 지속적인 행동으로 이어지게 합니다.
“이 행동을 선택하게 된 이유는 무엇인가? 어떤 부분에서 당신이 선택했다고 느끼세요?”
“이 행동을 하기 위해 무엇이 가장 중요하다고 생각하나요? 스스로 결정할 수 있는 부분은 무엇일까요?”
이런 질문을 통해 고객이 스스로 해결책을 찾고, 주도적으로 행동할 수 있도록 돕는 것이 중요합니다.
4. 행동을 촉진하는 작은 단계
고객이 큰 목표를 설정하고 그 목표를 향해 나아갈 때, 그들이 쉽게 실천할 수 있는 작은 단계를 설정하도록 할 때, 그 단계를 달성하는 과정에서 동기부여는 더욱 강해집니다.
“이제 첫 번째 단계로 무엇을 할 수 있을까요?”
“이 목표를 달성하기 위해 어떤 작은 단계부터 시작할 수 있을까요?”
“이 목표를 향해 나아가면서 자신감을 얻을 수 있는 방법이 있다면 어떤 건가요?”
작은 성공 경험이 쌓일수록 고객은 자신감을 얻고, 점차 더 큰 행동으로 나아갈 수 있습니다.
5. 관계성의 중요성
고객이 진정으로 동기부여를 느끼려면 관계성이 중요합니다. 고객이 자신이 속한 사회적 환경에서 지지받고 있다는 느낌을 받을 때, 그들의 동기부여는 더욱 강해집니다. 코치는 고객이 지원 시스템을 구축할 수 있도록 돕고, 고객이 관계 속에서 성장할 수 있도록 돕습니다.
“이 목표를 달성하는 데 있어 주변 사람들의 지원이 필요하다면 어떤 게 있을까요?”
“이 목표를 향해 나아가는 동안 누구와 이 경험을 나누고 싶나요?”
결국, 코칭에서 가장 중요한 것은 행동으로의 전환입니다. 동기부여는 단순히 아이디어나 목표 설정에 그쳐서는 안 됩니다. 고객이 그 목표를 향해 실질적으로 움직일 수 있도록 돕는 것이 코칭의 핵심이라 생각합니다.
코치가 고객의 진짜 욕망을 발견하고 그 욕망을 실현하기 위한 구체적인 계획과 실행을 돕는 것, 그 과정에서 고객은 스스로 변화를 이끌어낼 것입니다. 코치는 고객이 어떠한 경우에도 자기 공격과 자기 비난을 하지 않도록 하며, 아주 작은 변화, 1%라도 성장했다면 그 변화를 환영하고 인정하고 축하해주도록 하는 것이 중요하다고 생각합니다.
